وہ کمپنیاں جو فروخت میں مصروف ہیں، بہت سے طریقے سے اپنے گاہکوں کو تلاش کر رہے ہیں. سرد کال بھی بہت اہم ہیں. بہت سے لوگوں کے لئے، یہ اصطلاح غیر جانبدار ہے، لہذا یہ تحقیقات کے قابل ہے. بڑی اونچائیوں میں فروخت کیسے حاصل کرنے کے بارے میں بہت اہم قوانین اور تجاویز ہیں.
سردی کالوں کا کیا مطلب ہے؟
"سرد" کا نام غلطی سے نہیں ہوا، کیونکہ اس حقیقت کو ظاہر ہوتا ہے کہ سیلز مینیجر ایک ایسی کمپنی میں بدل جاتا ہے جسے وہ نہیں جانتا، لہذا تعلقات گرم نہیں کہا جاسکتا ہے، کیونکہ وہ انسٹال نہیں ہیں. فروخت میں کون سا سردی کالیاں ہیں، بیان کرنے سے یہ قابل ذکر ہے کہ ڈسٹریبیوٹر کے فرائض روزانہ پھانسی کے لئے سرد کالوں کا معائنہ کرتے ہیں. زیادہ تر معاملات میں یہ 25-100 پی سیز ہے.
یہ معلوم ہے کہ حالات میں سردی کالوں کو کس طرح مؤثر ثابت ہوگا:
- سامان اور خدمات کی فروخت جو ہمیشہ کی ضرورت ہوتی ہے، مثال کے طور پر، کاغذ، پانی، اسٹیشنری اور بہت کچھ.
- خدمات اور سامان فراہم کرنا جو انتہائی زیادہ نہیں ہیں، لیکن ان کی ضرورت نہیں ہے. مثال کے طور پر، آپ کاروباری لنچ، خصوصی ادب، ریفرنس نظام اور اسی طرح کی فراہمی کو لے سکتے ہیں.
- سامان اور خدمات کی فروخت، جس میں کلائنٹ وقت ضرورت ہے، لیکن اب نہیں. اس میں سامان کی مرمت، کارٹریج کو بھرنے، سافٹ ویئر کو اپ ڈیٹ کرنے اور مزید شامل کرنا شامل ہے.
- سستی ضروری سامان اور خدمات کی وصولی، سپلائر جس میں کلائنٹ آسانی سے تبدیل کر سکتے ہیں. مثال کے طور پر، یہ سامان کی نقل و حمل، لیبلز اور پیکیجنگ مواد کی تیاری پر لاگو ہوتا ہے.
- سازوسامان پر سامان اور خدمات کی فراہمی. مثالی طور پر، اگر ان کی مارکیٹ میں کوئی تعارف نہیں ہے. آپ سرد کالوں میں اس طرح کے بونس پیش کر سکتے ہیں: کم قیمت، لین دین یا ادائیگی کے مختصر مدت.
سردی اور گرم کالیں
سرد کالوں کے پہلے سے ہی بحث کے تصور کے علاوہ، دیگر اختیارات ہیں: گرم اور گرم. پہلی صورت میں، کالز کو اختتام تک ٹرانزیکشن لانے کے لئے، تعاون کے براہ راست ارادہ کے ساتھ بنایا جانا ہے. یہ سردی اور گرم کالوں کا موازنہ کرنے کے قابل ہے، اور اسی طرح دوسرا معاملہ میں، گاہکوں کے رابطے استعمال کیے جائیں گے، جس کے ساتھ مینیجر پہلے سے ہی واقف ہے اور وہ کسی حد تک تعاون میں دلچسپی رکھتے ہیں. گرم کالوں کو اسٹاک پر رپورٹ کرنے کے لئے استعمال کیا جاتا ہے، قیمتوں کو کم کرنے یا بڑھانے کے لئے، یا پہلے رکاوٹ تعاون بحال کرنے کے لئے استعمال کیا جاتا ہے.
سردی کالوں کو کس طرح بنانے کے لئے؟
یہ ایک مرتبہ یہ کہا جانا چاہئے کہ یہ کام آسان نہیں ہے، کیونکہ اکثر صورتوں میں لوگ بات کرنا نہیں چاہتے ہیں، پائپ ڈالتے ہیں یا غصہ دیتے ہیں. مؤثر سردی کالوں کو چلانے کے لئے، فون کی فروخت کی تکنیک کو اچھی طرح سے کام کرنا چاہئے. ایسا کرنے کے لئے، آپ کو ایک کلائنٹ بیس، بات چیت کی منصوبہ بندی سے قبل منصوبہ بندی کرنا اور سیکھنے کے لئے کس طرح راہ میں حائل رکاوٹوں سے بچنے کے لئے سیکھنا، مثال کے طور پر، سیکرٹری کا انکار یا کلائنٹ کی اعتراضات.
سردی کالوں کے قواعد
جلدی سے نمٹنے کے لئے، اس سے پہلے تیار کرنے کے لئے ضروری ہے. سرد کالوں کی ٹیکنالوجی، یہ ایک چھوٹا سا کال نہیں ہے، کیونکہ یہ مقصد ایک حقیقی اجلاس کا تعین کرنا ہے. اس بات پر غور کرنے کی ضرورت ہے کہ کئی قواعد موجود ہیں:
- عذر تلاش کریں ایسا کرنے کے لئے، آپ کو ممکنہ کلائنٹ کے بارے میں مزید معلومات جمع کرنے کی ضرورت ہے. مثال کے طور پر، ان کی ویب سائٹ پر موومنٹ ایک مضمون شائع ہوسکتی ہے.
- فروخت نہ کرو . دلچسپی اور بتانے کے لئے سردی کالوں کی ضرورت ہوتی ہے، اور کوئی سودا نہیں بنانا. آپ اس جملے کا استعمال کرسکتے ہیں: "کیا آپ یہ دلچسپی لے سکتے ہیں؟"
- احترام ٹیلی فون کی گفتگو میں کوئی دباؤ، جارحیت اور دھوکہ نہیں ہونا چاہئے. انٹرویو کے مفادات پر توجہ مرکوز کرنے کے لئے ضروری ہے، تاکہ اس پر توجہ مرکوز کیا جائے.
- انکار اور اعتراضات دو مختلف چیزیں ہیں. اگر کوئی شخص مشکل "نہیں" کا کہنا ہے تو اندرونی نہ ہو. مختلف متبادل پیش کرتے ہیں، مثال کے طور پر، اس کے لئے مناسب وقت پر ملنے کے لئے.
میں سردی کالوں کے لئے فون نمبر کہاں جا سکتا ہوں؟
ایک قدرتی سوال ہے جو سب سے پہلے اس موضوع کا سامنا کرنا پڑتا ہے. اگر آپ سرد کال کرنے کی منصوبہ بندی کرتے ہیں تو، سیلز مینیجر کی بات چیت کے شیڈول اور کلائنٹ کی بنیاد سے قبل پہلے ہی قائم ہونا چاہئے. مطلوبہ تعداد حاصل کرنے کے لۓ کئی طریقے ہیں:
- آزادانہ طور پر تلاش کرنے کے لئے . ایسا کرنے کے لئے، آپ کو انٹرنیٹ استعمال کرنے اور گاہکوں اور معلومات کو تلاش کرنے کی ضرورت ہے. نوٹ کریں کہ فون کا نام اور نمبر مؤثر فروخت کے لئے کافی نہیں ہے.
- تیار بیس کی خریداری خوشی سستا نہیں ہے، کیونکہ ہر کلائنٹ کے بارے میں $ 0.18 کی لاگت ہوگی، اور ڈیٹا بیس میں قطار کی کم از کم تعداد 10 ہزار ہے. اگر آپ خریداری کرتے ہیں تو سب سے پہلے اس کی کیفیت کی جانچ پڑتال کیجئے، کیونکہ غیر قانونی اراکین جو غیر موصل اڈوں کو بیچتے ہیں یا جعلی کرتے ہیں.
- پروگرام کنکرٹر کا استعمال کرتے ہوئے . وہ آزادانہ تبادلے پر فروخت کیے جاتے ہیں اور سستی ہیں، لیکن اس تکنیک کا استعمال کرتے ہوئے سردی کالوں کو ناقص معیار کی معلومات کی وجہ سے مؤثر نہیں ہوگا.
سردی کال - مکالمہ کی منصوبہ بندی
پیشہ وروں کے درمیان، پہلی کال کی منصوبہ بندی ایک سکرپٹ کہا جاتا ہے. چونکہ بات چیت فون پر ہو گی، اس سے تمام تفصیلات کے ذریعے سوچنا ممکن ہے، مثال کے طور پر، سوالات اور اندازہ تیار کرنے کے لئے. مینیجر کو آزادانہ طور پر اسکرپٹ بنانا لازمی طور پر درست بات چیت کے اہم لمحات میں لے جانا چاہئے. سرد کال ٹیکنالوجی میں شامل ہیں:
- تعارف ایک سلامتی اور ایک پریزنٹیشن کا مطلب ہے. کچھ فروخت کرنے کی خواہش کا ذکر کم کرنا ضروری ہے. آپ کو کمپنی کی طرف سے بات کرنے کی ضرورت ہے، نہ خود.
- رابطہ قائم کرنا ایک کلائنٹ کو کس طرح کا ٹھنڈ کال ہے اور پتہ چلتا ہے کہ سکرپٹ کو صحیح طریقے سے بنانے کے لۓ، کسی کو دوستانہ بات چیت بنانے اور کلائنٹ کی ضروریات کا تعین کرنے کی ضرورت پر غور کرنا چاہئے. اس کے لئے، کم از کم کم از کم معلومات کے بارے میں معلومات لازمی ہے.
- دلچسپی کا کال . بات چیت کے اگلے مرحلے میں، اعلی معیار کی مصنوعات اور خدمات فراہم کرنے کے لئے ضروری ہے تاکہ کلائنٹ مذاکرات کو ختم نہیں کرنا چاہتا.
- مقصد حاصل کرنا ماہرین یہ بتاتے ہیں کہ اجلاس کے اختتام پر سرد کالوں کا اختتام ہونا چاہئے. اس مقصد کے لئے، کلائنٹ کو آرام دہ اور پرسکون ماحول میں رکھا جانا چاہئے، جس کے لئے وہ کئی اختیارات پیش کرتا ہے.
سردی کال - اعتراضات کے ساتھ کام
سیلز کے میدان میں پیشہ ورانہ تجزیہ کو فروغ دینے کے لئے، آپ کو یہ ردعمل اچھی طرح سے رد کرنے کی ضرورت ہے، جو دن کے مینیجر کو کئی مرتبہ سنا جا سکتا ہے. سرد کال پر غور کرتے وقت اعتراضات کو لازمی طور پر لے جانا چاہئے. یہ بات قابل ذکر ہے کہ تار کے اختتام پر جوابات اکثر معاملات میں ہیں.
- "درجہ بندی مکمل ہو گئی ہے، ہمیں کسی چیز کی ضرورت نہیں ہے." ایسے اعتراضات سے نمٹنے کے لئے، ممکنہ کلائنٹ سے حاصل کرنے کی کوشش کرنا ضروری ہے، جتنا ممکن ہو وہ معلومات جن کے پاس وہ واقعی ہیں.
- "ہمارے پاس اس کے پاس پیسہ نہیں ہے." اس صورت حال میں کارروائیوں کی حکمت عملی اس حقیقت سے منسلک ہوتی ہے کہ کلائنٹ کو دستیاب پیشکش کے پورے فائدے سے زیادہ تفصیل سے بیان کریں.
- "ہم آپ کی کمپنی کے ساتھ تعاون نہیں کرنا چاہتے ہیں." منفی رویہ معلومات یا ذاتی تجربے کی مسخ کی وجہ سے ہوسکتا ہے، لہذا یہ ضروری ہے کہ اس طرح کی ایک ردعمل کی وجہ سے کیا ہو.
- "ہم ہر چیز سے مطمئن ہیں جیسا کہ یہ ہے، لہذا ہم حد کو تبدیل کرنے کی منصوبہ بندی نہیں کرتے ہیں". اس صورت حال میں، آپ کو اس گاہک کو سمجھنے کی ضرورت ہے کہ آپ کی مصنوعات یا خدمات کی حد میں تبدیلی نہیں آئے گی، لیکن منافع کو پورا کرنے میں مدد ملے گی.
سردی کالوں میں سکریٹری کے ارد گرد کس طرح حاصل کرنے کے لئے؟
سیلز مینیجر اور فیصلہ ساز کے درمیان ایک اہم رکاوٹ سیکرٹری یا ذاتی معاون ہے. باس کے ساتھ کنکشن حاصل کرنا آسان نہیں ہے، لیکن ممکن ہے. سرد کال میں سیکرٹری کو کیسے منتقل کرنے کے بارے میں کئی تجاویز ہیں:
- سب سے پہلے آپ کو اس شخص کا نام تلاش کرنے کی ضرورت ہے جو فیصلے کرتا ہے، اور جب آپ فون کرتے ہیں، آپ کو اس سے پہلے ہی اس سے منسلک ہونے کا مطالبہ کرنا پڑتا ہے، اسے ایک نام کہتے ہیں.
- سردیوں میں اچانکپن اور تیز رفتار کے اثرات کو استعمال کرتے ہیں، جس کے لئے خوش قسمت ہیلو کہتے ہیں اور تجارتی ڈائریکٹر سے منسلک کرنے کے لئے دعا کرتے ہیں.
- سیکرٹری کو یہ سوچنے کی کوشش کریں کہ آپ پہلی بار نہیں کہتے ہیں. ایسا کرنے کے لئے، آپ کہہ سکتے ہیں: "ہیلو، کمپنی اتنی ہی ہے، خریداری کے شعبے میں سوئچ کریں."
- ایک ایسے وقت میں کال کرنے کی کوشش کریں جب سیکرٹری جگہ میں نہ ہو، مثال کے طور پر، یہ دوپہر کا کھانا، دن کے اختتام یا 30 منٹ کا اختتام ہے. اس سے پہلے شروع ہوتا ہے.
سردی کال - تربیت
اگر آپ چاہیں تو، جتنا جلد ممکن ہو کال کرنے کی صلاحیت کو فروغ دینے کے لۓ، آپ کو خاص تربیت کے ذریعے جا سکتے ہیں. اس مقصد کے لئے مختلف سیمینار، ویبینار ، تربیتی اور اسی طرح ہیں. ماہرین کو تفصیلات بتائیں گے کہ کس طرح مناسب طریقے سے ٹھنڈے کالیں اور ممکنہ مسائل سے بچنے کے لۓ. اس کے علاوہ، یہ مفید ادب پڑھنے کے لئے سفارش کی جاتی ہے، تجربہ کار لوگوں کے ساتھ بات چیت اور مسلسل عمل کریں اور پھر ایک اچھا نتیجہ حاصل کیا جائے گا.
اسٹیفن Schiffman "سرد کالنگ کی تکنیک"
اگر آپ کو سرد کال کرنے کے قوانین کو سمجھنا چاہتے ہیں، تو آپ کو اس کتاب کو پڑھنا ہوگا. سٹیفن شفیفین کو فروخت میں فروخت کی تکنیک کے لئے امریکہ میں بہترین انسٹرکٹر سمجھا جاتا ہے. سادہ الفاظ میں کتاب "سرد کالز" تمام شرائط کی وضاحت کرتا ہے، بہت عملی عملی مثال دیتا ہے اور بہت سے تیار کردہ جوابات بھی شامل ہیں جو بہت سے مسائل سے بچنے میں مدد ملے گی. مصنف نوکریوں کو مکمل طور پر حوصلہ افزائی کرتا ہے اور کسٹمر بیس کی جگہ پر مؤثر مشورہ دیتا ہے.
ٹریننگ - سردی کال
سیلز کے میدان میں ماہرین تربیت یافتہ ہیں، جہاں وہ سرد کالوں کی کارکردگی کو بڑھانے کے لئے بنیادی اوزار کو سکھاتے ہیں. بہت سے تربیتی کورس نہ صرف اصول کو واضح کرتے ہیں، بلکہ عملی طور پر یہ بھی کرتے ہیں کہ تمام تکنیکوں کا تجربہ کیا جاتا ہے. ٹریننگ میں آپ تفصیل سے سیکھ سکتے ہیں کہ کون سا کال کال ہیں، فروخت کی تکنیک آپ کو نتائج حاصل کرنے، غلطیوں کو کیسے نکالنے اور اپنی گفتگو کی منصوبہ بندی کرنے کے لئے آپ کی مدد کرے گی.