تجارتی میدان میں، تصور "اہم گاہکوں" کے طور پر استعمال کیا جاتا ہے، جس میں تجارتی فرموں اور اداروں میں کافی منافع ملتا ہے. اس تنظیموں میں کلیدی اکاؤنٹ مینیجر کی حیثیت ہے - ایک ملازم جو کلیدی گاہکوں کے ساتھ تعلقات قائم کرنے میں مصروف ہے.
یہ کلید کسٹمر کون ہے؟
ہم اصطلاح کی وضاحت کے ساتھ شروع کرتے ہیں، لہذا، اس کے ذریعہ ہم ایک کلائنٹ کا مطلب ہے جو کمپنی کی آمدنی کو نمایاں طور پر متاثر کرسکتے ہیں. ان میں بڑے کمپنیوں اور تصویر گاہکوں شامل ہیں. فروخت کا حصہ تنظیم کے مجموعی حجم کا 30-55 فیصد ہو سکتا ہے. جب اہم کلید گاہکوں کا مطلب یہ ہے کہ یہ پتہ چلتا ہے کہ اگر وہ مندرجہ ذیل معیار کو پورا کرتا ہے تو اس کا اشارہ یہ ہے کہ گاہک ان کا حوالہ دیتے ہیں.
- ایک اچھا منافع لاتا ہے؛
- ایک قابل اعتماد پارٹنر ہے
- طویل مدتی تعاون کی منصوبہ بندی
- فروخت کی ترقی پر اثر پڑتا ہے؛
- آمدنی کے نئے طریقوں کے مواقع فراہم کرتی ہیں؛
- کمپنی کی ساکھ پر اثر انداز کر سکتا ہے.
اہم گاہکوں کی اقسام
گاہکوں کے تجزیہ کو لے کر، مینیجر اس طرح کے گروپوں میں گاہکوں کو تقسیم کر سکتا ہے:
- روٹی فاتح . اس میں کلیدی گاہکوں کی فہرست شامل ہے جو کمپنی کے منافع کا بڑا حصہ فراہم کرتی ہے - کل 10٪ یا اس سے زیادہ. زیادہ تر معاملات میں، وہ ایک طویل مدتی تعاون کے منتظر ہیں.
- نقطہ نظر . ان میں نئے گاہکوں شامل ہیں جو مصنوعات یا خدمات خریدنے کے لئے اچھے بجٹ رکھتے ہیں. وہ سیاحوں سے "روٹی ڈویلپر" ہوسکتے ہیں.
- تصویر ساز ایسے اہم گاہکوں کو معروف نام ہے اور ان کی صنعت یا خطے میں رہنماؤں ہیں. وہ کمپنی کے لئے اچھی ساکھ فراہم کرسکتے ہیں.
- ماہر . کسٹمر اعلی ضروریات ہیں، سامان کے معیار اور خدمت کی سطح پر آگے بڑھانے کے. زیادہ تر معاملات میں، اس مارکیٹ کا ایک اہم علم ہے جس پر کمپنی چلتی ہے.
اہم گاہکوں کے ساتھ کام کرنا
اہم گاہکوں کے ساتھ مؤثر کام کی منصوبہ بندی کرنے کے لئے، آپ کو اہم غلطیوں کا مطالعہ کرنا چاہئے جو گاہکوں کو نقصان پہنچ سکتا ہے.
- بہت اہمیت کی لمحہ ہے، کیونکہ تاخیر خریدار کو ظاہر کرتا ہے کہ وہ اس کے بارے میں سنجیدہ نہیں ہیں.
- کلیدی مراجعین کے ساتھ کام کے شعبے میں متضاد حالات کی اجازت نہیں، دیکھ بھال اور توازن ظاہر کرنا چاہئے. ایک گاہک کو کھونے کا خطرہ ہے.
- مشترکہ غلطیوں میں سے ایک گاہکوں کے بارے میں شعور کے بارے میں شعور کی کمی ہے، لہذا یہ ضروری ہے کہ اس معاملے کو احتیاط سے کام کرنے کی ضرورت ہے.
- کلیدی گاہکوں کے مینیجر کے لئے مناسب طریقے سے بات چیت کے لئے تیار کرنے کے قابل ہیں. کسٹمر کی کمپنی کے بارے میں معلومات جمع کرنے، سوالات اور دلچسپ تجاویز کے بارے میں سوچنا ضروری ہے.
- اگر آپ مینیجر کو مصنوعات نہیں جانتا تو آپ ایک کسٹمر کھو سکتے ہیں، لہذا کسی مصنوعات یا سروس کے تمام نانوں کے بارے میں سیکھنا ماہرین کی تربیت کے لئے ایک اہم ضرورت ہے.
اہم گاہکوں کا تجزیہ
کمپنیوں کو کلائنٹ کے ساتھ کام کرنے کے لئے حکمت عملی کو ایڈجسٹ کرنے کا تعین کرنے کے لئے وقت میں تجزیہ کرنا چاہئے. سب سے زیادہ مؤثر اور سادہ ABC-XYZ تجزیہ ہے، جس میں مخصوص خصوصیات کے مطابق گاہکوں کی علیحدگی شامل ہے. اس تجزیہ کا استعمال کرتے ہوئے کلیدی مراجعین کے ساتھ کام کرنے والے ذیلی حصوں میں ایک طریقہ شامل ہے جو ایکسل میز میں روایتی طور پر متعارف کرایا جاتا ہے:
- ABC تجزیہ - سیلز یا منافع بخش کی طرف سے گاہکوں کی قسم کا تعین کرنے میں مدد ملتی ہے. گاہکوں کو تین گروپوں میں تقسیم کیا جاتا ہے: خریداری کی سب سے بڑی حجم کے ساتھ، اوسط حجم اور کم سے کم کے ساتھ.
- XYZ تجزیہ - خریداری کے فریکوئنسی کے مطابق صارفین کو تقسیم کرتا ہے. پھر، تین گروہوں کو ممتاز کیا جاتا ہے: وہ لوگ جو باقاعدگی سے اور غیر قانونی طور پر خریداری کرتے ہیں.
اہم گاہکوں کی ترقی
کمپنی کو کلید گاہکوں کے ساتھ رویے کی حکمت عملی تیار کرنا اور گاہکوں کی ضروریات کو پورا کرنے کے لئے موجودہ وسائل کو بہتر بنانے کے لئے ضروری ہے. اس کا شکریہ، اہم گاہکوں کو فروخت بڑھتی ہے، اور رائے میں اضافہ ہوتا ہے. ممکنہ گاہکوں کو شناخت کرنے کے لئے، وہ تین "پی" کے قواعد کی طرف سے ہدایت کی جاتی ہیں: ایک سروس، سیکیورٹی، فیصلے کرنے کا اختیار. ممکنہ کلیدی گاہکوں پر معلومات کو خصوصی اور اشتہاری پریس، میڈیا ، انٹرنیٹ اور خصوصی الیکٹرانک ڈیٹا بیس کے ذریعہ حاصل کیا جاسکتا ہے.
اہم گاہکوں کا انتظام
اہم گاہکوں کے ساتھ کام کرنا دیگر تجزیات اور دیگر گاہکوں کے ساتھ تعامل کے مقابلے میں زیادہ تجزیات اور تربیت شامل ہے. اہم گاہکوں کو برقرار رکھنے کا مطلب یہ ہے کہ ان میں سے ہر ایک کے لئے دوستانہ پیدا ہوتا ہے:
- عام معلومات منتخب کریں، جن میں شامل ہیں: کمپنی کی عام وضاحت، ملازمین کی تعداد، ترقی کی تاریخ، عملے، تنظیمی ڈھانچے اور اس کے ماحول پر اعداد و شمار.
- تعلقات کی تاریخ بیان کی گئی ہے، اکاؤنٹ میں کیا اور جب اسے پہنچایا جاتا ہے، اس میں کیا شراکت داروں نے شرکت کی، کامیابیاں اور نقصانات کے سبب ہیں. ماہر اس مرحلے میں اور مستقبل میں بات چیت کا تعین کرتا ہے.
- کسٹمر کی کمپنی میں فیصلہ سازی کی منصوبہ بندی کی جا رہی ہے. یہاں، تمام ملازمین جو اس سے متعلق ہیں پر غور کیا جانا چاہئے.
- اطلاعات کے بارے میں معلومات جمع کی جاتی ہیں جنہوں نے اپنی طرف سے ایک ممکنہ اہم کسٹمر جیتنے کی کوشش کی ہے.
اہم گاہکوں کی مارکیٹنگ
مارکیٹنگ - اکاؤنٹ پر مبنی مارکیٹنگ ہے مارکیٹنگ ہے - فروخت اور مارکیٹنگ میں ایک ممکنہ یا گاہک رکھنے، ایک الگ مارکیٹ کے طور پر، ایک اسٹریٹجک نقطہ نظر مارکیٹنگ ہے. اس کے ساتھ، آپ کلیدی گاہکوں کے ساتھ کامیاب بات چیت کرتے ہیں، ان کی ضروریات کو پورا کرتے ہیں، ابتدائی مراحل میں ٹرانزیکشن منظم کرسکتے ہیں، مارکیٹنگ سے زیادہ سے زیادہ فائدہ حاصل کرتے ہیں اور خریدار کو فروغ دیتے ہیں.
تجارتی اداروں کو منفرد کاروباری پیشکش کے بارے میں تفصیل سے بتانے کے لئے اہم گاہکوں کی مارکیٹنگ کا اطلاق ہوتا ہے. اس میں، ہدف خریداروں کی درست تعریف اور ایک رابطہ کارڈ کی تخلیق بہت اہمیت رکھتا ہے. اس کے علاوہ، کمپنیاں سیلز اور مارکیٹنگ کے تعاون کے گروپوں کے کام پر غور کرتی ہیں، مواد اور انفرادی پروگراموں کو تخلیق کرتی ہیں.
کلیدی کسٹمر کا نقصان
جب کمپنی ایک اہم کسٹمر کو کھو دیتا ہے، تو فروخت کی منافع نمایاں طور پر کم ہوتی ہے اور کافی نقصان ہے. گاہکوں کے نقصان اور اہم اختیارات میں بہت سے وجوہات موجود ہیں: کسٹمر سروس کی سطح کو کم کرنے، مصنوعات یا خدمات کے معیار کو خراب کرنے، ضرب الاؤنس اور وعدوں کو پورا کرنے میں ناکام. اس کے علاوہ، گاہکوں کی رائے اکاؤنٹس نہیں لی جا سکتی ہیں یا وہ عام طور پر بھول گئے ہیں. کلیدی گاہکوں کو واپس آسکتا ہے، لیکن اسے محنت کرنا ہوگا:
- ایک معیار کی تعریف کرتا ہے جو اشارہ کرتا ہے کہ کسٹمر کھو گیا ہے، مثال کے طور پر، ایک طویل عرصے سے گاہک کسی چیز کو خرید نہیں سکتا.
- اس اشارے کے لئے اکاؤنٹنگ: ناکامیوں کی تعداد اور متحرک اور ساتھ ہی وہ ہدایات بھی شامل ہیں.
- گاہکوں کی فہرستیں ڈرائنگ کریں جو آپ واپس آنا چاہتے ہیں، اور اپنی طرف متوجہ کرنے کے طریقے تیار کریں. اس میں خصوصی پیشکش، تحائف، چھوٹ وغیرہ وغیرہ شامل ہیں.
کلیدی اکاؤنٹ مینیجر
منعقد کی تحقیقات کی وجہ سے یہ ممکن تھا کہ گاہکوں کے ساتھ فروخت اور مؤثر بات چیت کی 50٪ سے زائد کامیابی مینیجر (کلیدی اکاؤنٹ مینیجر) پر منحصر ہے. اس پوزیشن میں ایک شخص نصف منافع پر اثر انداز کرتا ہے، لہذا ان کی طاقت کمپنی کے سربراہ کے قریب ہے. کلیدی مراجعین کے ساتھ کام کرنے کے مینیجر کی ذمہ داریوں کے لئے، اس کا بنیادی کام صارفین کو طویل مدتی تعاون کو فروغ دینے کے لئے حوصلہ افزائی کرتا ہے. اس کے علاوہ، وہ مندرجہ ذیل کام کرتا ہے:
- مارکیٹ کی تحقیق کا آغاز
- مذاکرات ؛
- عمل درآمد کے لئے چینلز کو بڑھانے؛
- عمل کے اعداد و شمار؛
- عمل درآمد کے لئے ایک منصوبہ تیار کریں؛
- اہم گاہکوں کی قیادت کرتی ہے.
اہم اکاؤنٹ مینیجر کی مہارت
بہت سارے ملازمین اس بات سے اتفاق کرتے ہیں کہ سینئر مینیجرز کو ایک اعلی تعلیم حاصل کرنا چاہئے، اور صحیح خصوصیات کا اشارہ نہیں کیا جاسکے. مثالی طور پر، اہم گاہکوں کے مینیجر کو نفسیات اور مارکیٹنگ کے شعبے میں علم ہونا چاہئے، اور پہلا شعبہ تعلیم میں اہم ترین ہو سکتا ہے. اس کے علاوہ، اس میں اس کی مہارت ہونا ضروری ہے:
- ملازم کو اس کمپنی کی مصنوعات سے متعلق معلومات لازمی ہے، یہ ہے کہ وہ گاہک سے کسی بھی مخصوص سوال کو جواب دینے میں کامیاب رہیں.
- کلیدی اکاؤنٹ کے ماہر کو فروخت سے متعلق علم ہونا ضروری ہے. وہ نہ صرف سامان فروخت کرنے کے قابل ہو بلکہ اس کے خیال میں بھی.
- مثالی طور پر، مینیجر کو کسٹمر کے کاروباری ترقی کے مسائل کے بارے میں آگاہ ہونا چاہئے: مستقبل کے لئے کمزوری اور امکانات.
- ملازم کو کاروباری مواصلات، تجزیاتی سوچ اور بہترین دانشورانہ صلاحیتوں کی مہارت ہونا ضروری ہے. ماہرین کو غیر ملکی زبانیں، کاروباری محققین کو جاننا چاہیے اور کلائنٹ کے رویے کی پیشن گوئی کرنے کے قابل ہو.