آبادیوں سے یہ پتہ چلتا ہے کہ کلائنٹ آپ کی تجویز کو بے مثال نہیں چھوڑتا ہے. لیکن یہ ممکنہ خریدار کے بڑے سوالات کی موجودگی کے بارے میں بھی بولتا ہے. اکثر یہ فروخت کے لئے کمزور تیاری کی وجہ سے ہے. لیکن اگر آپ اس کی بنیادی تکنیک جانتے ہیں تو اعتراضات کے ساتھ جنگ ممکن ہے.
اعتراضات کے ساتھ کام کرنے کی ٹیکنالوجی - مثالیں
ہم اس حقیقت پر استعمال کرتے ہیں کہ اگر کوئی شخص کسی بیان کے ساتھ اپنے اختلافات کے بارے میں بات کرتا ہے تو اس کا مطلب یہ ہے کہ وہ واقعی چیزوں کا ایک مختلف نقطہ نظر ہے، اور اسے اس سے قائل کرنا آسان نہیں ہوگا. جب یہ فروخت میں اعتراضات کا سامنا ہوتا ہے، تو صورتحال کچھ مختلف ہوتی ہے. کلائنٹ کو کوئی بھی نہیں کہہ سکتا، کیونکہ وہ بیچنے والا کی رائے سے اتفاق نہیں کرتا، لیکن اس وجہ سے کہ وہ معلومات کی کمی نہیں ہے، کچھ شبہات، وغیرہ ہیں. اس کے علاوہ، اکثر لوگ ردعمل کی وجہ سے کہتے ہیں کہ وہ مکمل طور پر مختلف مقاصد کو خریدنے سے انکار کرتے ہیں، اس طرح کے اعتراضات کو غلط قرار دیا جاتا ہے. واضح، واضح اور پوشیدہ قسم کے اعتراضات بھی موجود ہیں. ان تمام قسموں کا مجموعہ یہ ہے کہ جیسے ہی کلائنٹ ان کو استعمال کرتا ہے، وہ آپ کے اوزار بن جاتے ہیں. لہذا، اعتراض کے خلاف جنگ میں پہلا قدم انکار کرنے کے لئے تمام حقیقی وجوہات کے بارے میں ممکن حد تک ممکنہ طور پر جاننے کی کوشش کرنا چاہئے.
گاہکوں سے متعلق تعلق رکھنے والے تمام وجوہات کو ختم کرنے کا دوسرا مرحلہ ختم ہو جائے گا. یہ مختلف طریقوں سے کیا جا سکتا ہے. آئیے اعتراضات کے ساتھ کام کرنے کے بنیادی طریقوں کی مثال دیکھیں.
1. اصلاح کی تکنیک. روسی polysemantic ہے، اور اس وجہ سے اکثر ایک ہی جملہ کے تحت مداخلت مکمل طور پر مختلف چیزیں سمجھتے ہیں. اس سے بچنے کے لئے، آپ کو صرف خریدار کے الفاظ کو اصلاح کرنے کی ضرورت ہے.
- کسٹمر (سی). ہماری پیداوار پیچیدہ ٹیکنالوجی کی طرف سے خاصیت رکھتی ہے، اگر ہم آپ کی پیشکش قبول کرتے ہیں تو ہمیں عملے کو دوبارہ بڑھانا ہوگا، جو اہم قیمتوں سے متعلق ہے.
- بیچنے والے (پی) جی ہاں، آپ کی پیچیدہ عمل اور تبدیلیوں کی اہم قیمت نئی ٹیکنالوجی کے تعارف کے لئے بہت محتاط نقطہ نظر کی ضرورت ہوتی ہے. اس وجہ سے یہ ہے کہ ہماری کمپنی کو اپنے گاہکوں کی سرگرمیاں احتیاط سے پہلے عمل درآمد کرنے سے پہلے پڑھتے ہیں تاکہ تبدیلیوں کے خطرے کو کم سے کم ہو.
وضاحت کے لئے، آپ انسداد سوالات استعمال کر سکتے ہیں، کلائنٹ کے اعتراضات کو بہتر بنانے کے.
- K. جب آپ کی گاڑیوں کو مشکل تک پہنچنے والے علاقوں میں ٹوٹ جاتا ہے تو کیا ہوگا؟ مرمت کے ساتھ کیا ہے؟
- پی. کیا آپ یہ جاننا چاہتے ہیں کہ ہم اپنی مشینوں کی وارنٹی مرمت کیسے کرینگے اگر وہ سائٹ پر ٹوٹ جائیں گے؟
2. تصورات کی تکنیک. یہ استقبال یہ ہے کہ استقبال پر مبنی ہے کہ ایک کسٹمر کو روکنے سے روکنے کا مسئلہ ختم ہوجائے گا. کیا خریدار اب خریدنے کے لئے تیار ہے؟ اس پر قابو پانے کا یہ طریقہ انکار کرنے کے لئے حقیقی مقاصد کو ظاہر کرے گا.
- K. ہمارے پاس آپ کا سامان خریدنے کا کوئی ذریعہ نہیں ہے.
- پی. اور اگر ہم نے ادائیگی (قسط، کریڈٹ) کے مسئلے کو حل کیا تھا اور آپ کو پیسہ ملے گا تو کیا خریداری کی جگہ ہوگی؟
- K. مجھے یقین نہیں ہے، میرے پرانے سامان ڈالنے کے لئے کوئی جگہ نہیں ہے.
3. "کچھ اور؟" کی تکنیک. یہ طریقہ آپ کو بھی انکار کرنے کی اصل وجہ کو تلاش کرنے کی اجازت دیتا ہے، اور بیچنے والا بھی اس کی اجازت دیتا ہے کہ اعتراضات کا آغاز کیا جائے.
- پی. ہم آپ کے لئے ایک نیٹ ورک سکیم کا انتخاب کرسکتے ہیں جو آپ کو اپنے پرانے سامان واپس لینے کے لۓ دے سکتے ہیں.
- جی ہاں، اور مجھے اب بھی دکان کی مرمت کرنا ہے، یہ بہت بڑی قیمت ہے!
- کیا کوئی اور وجوہات ہیں؟
- بے شک، مجھے پورے عملے کو دوبارہ بھی رکھنا ہوگا.
- کیا یہ سب رکاوٹ ہے یا کچھ اور ہے؟
4. نائیوٹ کی تکنیک. یہ تکنیک کلائنٹ کے تمام اعتراضات میں غیر مشروط عقیدہ پر مبنی ہے. یہ طریقہ خطرناک ہے، یہ ایک کلائنٹ بنا سکتا ہے جو وہ ایک تہھانے سے بات کرتا ہے. لیکن جب آپ وقت خریدنے کی ضرورت ہے تو یہ طریقہ بہترین ہے.
- K. ہم آپ کی مصنوعات نہیں رکھ سکتے ہیں، ہمارے پاس سمتل پر جگہ نہیں ہے.
- پی. میں جانتا ہوں کہ آپ بہت سے سپلائرز کے ساتھ کام کرتے ہیں. ہم آپ کو خلا کے طور پر مؤثر طریقے سے ممکنہ طور پر استعمال کرنے کے لئے ایک منصوبہ بندی مرتب کرسکتے ہیں.
- جی ہاں، لیکن ہمارے پاس صرف ایک لوڈر ہے، اگر ہم آپ کے ساتھ تعاون کرتے ہیں، تو تمام سامان کو لوڈ کرنے کا وقت نہیں ملے گا.
- پی. ہم ملازم کی گاڑی میں ڈال سکتے ہیں جو آپ کو اٹو لوڈ کرنے میں مدد کرے گی.
5. اخلاقیات کی تکنیک. بیچنے والے کی مکمل کھلیتا کے جواب میں یہ کلائنٹ کا فروغ ہے.
- K. مجھے اس کے بارے میں سوچنا ہے، لیکن مجھے شک ہے کہ یہ تجویز بہترین ہے.
- پی. میں آپ کے ساتھ ایماندار ہوں گے، اندرونی قواعد و ضوابط مجھے صرف 2٪ کی رعایت دینے کی اجازت دیتا ہے، لیکن خاص معاملات میں میں اسے 5 فیصد بڑھا سکتا ہوں. مجھے زیادہ کرنے کی اجازت نہیں ہوگی. آپ سمجھتے ہیں، یہ معلومات بند ہو گئی ہے، لیکن میں آپ سے کچھ بھی نہیں چھپانا چاہتا ہوں، لہذا اگر ابھی تک کوئی سوالات پوچھیں تو پوچھیں.
6. مثبت پر تعینات کی تکنیک. اگر آپ نے پہلے ہی کلائنٹ سے تعاون کیا ہے تو، اس لمحات کو یاد رکھیں کہ وہ ماضی میں مبارکباد، انعامات، چھوٹ میں لطف اندوز کرسکتے ہیں. اور اعتراضات سے لڑنے کے لئے، کمپنی کے ساتھ کام کرنے کے خوشحالی لمحات کی یاد میں ان کے تصور کو منتقل کرنے کی کوشش کریں.
- پی. آپ کو ہمارے بونس سے کیسے فائدہ ہوا؟
- جی ہاں، آپ جانتے ہیں، انہوں نے بہت مدد کی، اس طرح کے زیادہ پروگرام ہو جائے گا.
- پی Imagine، ہم فی الحال باقاعدگی سے گاہک کو فروغ دینے کے نظام کی ترقی کر رہے ہیں، اور میں جاننا چاہتا ہوں کہ آپ کے لئے دلچسپی کون سی ہوگی.
- جی ہاں، آپ کے ساتھ تعاون ہمیشہ مثبت جذبات لاتا ہے.
آپ اس کے ریورس تکنیک کا استعمال کرسکتے ہیں - اپنے حریفوں کے ساتھ اپنے ناکام تعاون کے بارے میں کلائنٹ کو ایک یاد دہانی. ان تکنیکوں کے مسلسل استعمال کلائنٹ کے ذہن میں ایک دقیانوسیہ کو مضبوط بنانے میں مدد کرے گی کہ آپ کے ساتھ صرف کام کرنا اس کی خوشی دیتا ہے.
7. چھپی تجزیہ کی تکنیک. اپنے پروپوزل کے تمام فوائد اور نقصان کے کاغذ پر لکھیں. اقلیتوں کو ہٹا دیں، لیکن فوائد سے گریز کریں - سب کچھ اس کی اپنی قیمت ہے. ایک چال ہے - ضروری غلطی اور ضروری فوائد کو ختم کرنا ضروری ہے. ایسا کرو جب تک خریدار قبول یا انکار نہ کرے. یہ نقطہ نظر کلائنٹ میں اقدار اور قیمت کے درمیان انتخاب کرنے میں مدد کرے گا.
- K. میرے لئے یہ بہت مہنگا ہے، بازار میں آپ کو ایک کمپیوٹر سستی مل سکتا ہے.
- P. بلاشبہ آپ جو کچھ بھی سامان لیتے ہیں، وہاں ہمیشہ ایسا ہی ہوتا ہے جو کم قیمت پیش کرے گا. آئیے دیکھیں کہ ہم آپ کے لئے کیا کر سکتے ہیں. یہاں، آپ کو باقاعدگی سے ایک کھیل پر ویڈیو کارڈ کے ساتھ تبدیل کر سکتے ہیں، رام کی مقدار کو کم اور ایک ہارڈ ڈرائیو کو ہٹا دیں.
- K. لیکن میرے پاس اس طرح کے کمپیوٹر کیوں ہونا چاہئے؟ اور اگر آپ اپنی رام کو چھوڑ دیں تو قیمت کیا ہوگی؟
8. " ٹیکس میں نقصانات" کی تکنیک. کلائنٹ کو قائل کرنے کے بارے میں جانیں کہ،
سب سے پہلے اس معاملے میں، کوئی تبدیلی نہیں ہے، پہلے سے ہی، اپنے آپ کو اعتراضات کے جواب دینے کے لئے ایک تحریری ٹیمپلیٹ تیار کرتی ہے. اپنے ڈائرکٹری بنائیں، وقت وقفے سے اسے دوبارہ بھرنا، وقت میں، خریدار کا ایک واحد تبصرہ آپ کو مردہ خاتمے کے قابل نہیں کر سکیں گے.